Այս տարի կարտոֆիլը շատ է, այն էժան է, և թվում է, որ դրա համար գնորդ չե՞ք գտնում: Գնորդներ կան!
Անմիջապես 26 հայտնի մանրածախ ցանցեր մասնակից դարձան Կոնտակտային բորսայի, որը տեղի ունեցավ հունվարի 25-ին Կարտոֆիլի և բանջարեղենի ագրոտեխ ցուցահանդեսի շրջանակներում Կարտոֆիլի միության ստենդում։ Բանջարեղենի գնման բաժնի մասնագետները հավաքվել էին Կարտոֆիլի տան գողտրիկ սրահում՝ գտնելու իրենց խանութների համար որակյալ ապրանքների պատասխանատու մատակարարներ։
Պահանջվում է՝ մեծ, համեղ և անվտանգ
Ինչպիսի՞ կարտոֆիլ էին փնտրում մանրածախ առևտրի ցանցերը: Իհարկե, նա, որը պահանջված կլինի գնորդների շրջանում։
«Մեր տարածաշրջանում ամենալավ վաճառվող սպիտակ կարտոֆիլը 6+ տրամաչափի է, գեղեցիկ, հարթ, առանց արտաքին թերությունների», - ասում է Սամարայի Pelikan և Almond մանրածախ ցանցերի ներկայացուցիչը։ Սերգեյ Գուդկով.
VkusVill ցանցը ավելի քիչ պահանջներ ուներ իր արտադրանքի արտաքին տեսքի համար։ «Արտադրողներից մենք գնում ենք բավականին մեծ, 55+ և ոչ կեղտոտ կարտոֆիլ, որոնք անցել են չոր մաքրման ընթացակարգ»,- ընդգծում է ապրանքի մենեջերը ընտրության հիմնական չափանիշները։ Նիկոլայ Մալախով. Այս մանրածախ վաճառողը շատ ավելի մեծ ուշադրություն է դարձնում ապրանքի համին: Կարտոֆիլը պետք է լինի չափավոր օսլա, չափավոր խիտ, չափավոր խաշած,- կիսվում է տեղեկատվության մեջ։ Նիկոլայ Մալախով. «Մեր գրասենյակն ունի հսկայական խոհանոց, և դա մեզ թույլ է տալիս փորձել բոլոր այն ապրանքները, որոնք նախատեսում ենք վաճառել,- շարունակում է մասնագետը,- մենք կխաշենք պոտենցիալ մատակարարի կարտոֆիլը, կհամտեսենք, կտեսնենք, թե ինչ եղավ պալարները ջերմային մշակումից հետո: և արդյոք նրանք ունեն «որոշ ներքին արատներ»:
VkusVilla-ի համար արտադրանքի որակի ոչ պակաս կարևոր պարամետրը անվտանգությունն է, ուստի բոլոր նմուշները փորձարկվում են երեք տարբեր լաբորատորիաներում վնասակար նյութերի մնացորդային պարունակության համար, որոնք կարող են օգտագործվել մշակության ընթացքում:
Զանգվածային, թե փաթեթավորված.
Յուրաքանչյուր ապրանք ունի իր գնորդը. մանրածախ ցանցերի ներկայացուցիչները միակարծիք են այս կարծիքում: Խանութում միշտ պետք է ընտրություն լինի, նույնիսկ եթե դարակում շատ տեղ չկա։ «Մենք չենք կարող մեզ թույլ տալ ապրանքների շատ լայն տեսականի, քանի որ VkusVill խանութների միջին չափը կազմում է ընդամենը 80-100 քմ։ մ.Բայց մենք միշտ առաջարկում ենք կարտոֆիլ՝ ըստ քաշի, իսկ կարտոֆիլը՝ «տնային»՝ 2,5 կգ փաթեթավորմամբ»,- մեկնաբանում են։ Նիկոլայ Մալախով. – Երբ սկսվում է գրիլի սեզոնը, մենք մեր հաճախորդներին առաջարկում ենք մանկական կարտոֆիլ վակուումային փաթեթավորմամբ, որը հեշտ է թխել դրսում: Սառեցված հատվածում միշտ կարտոֆիլի սեպեր կան՝ տարբեր համեմունքներով, ինչը նույնպես շատ հարմար է ու պահանջված»։
Հիպերմարկետներում տարածքի հետ կապված խնդիրներ չկան, սակայն տեսականու հետ կապված կան որոշակի դժվարություններ՝ մի շարք մարզերում փաթեթավորված ապրանքների սեգմենտը բավականաչափ զարգացած չէ։ Պատճառը. ֆերմերների դժկամությունը լվացման, լիցքավորման և փաթեթավորման սարքավորումների մեջ ներդրումներ կատարելու հարցում:
«Խանութներում աճում է փաթեթավորված լվացված կարտոֆիլի պահանջարկը», - նշում է Lenta-ի գնումների և զարգացման մենեջերը: Ալեքսանդր Կոկուշ, – մարդիկ պատրաստ են վճարել որակի, փաթեթավորման տեսակների բազմազանության և բուն արտադրանքի բնութագրերի համար: Բայց այս պահին պրեմիում ապրանքների հաճախորդների կարիքները ամբողջությամբ ծածկված են միայն Կենտրոնական Ռուսաստանի խոշոր քաղաքներում, բայց հարավում, և հատկապես Ուրալում և Սիբիրում, դեռ շատ բան կա անելու»:
Փորձագետը վստահ է, որ գյուղմթերք արտադրողները, որոնք այսօր կարտոֆիլ են վաճառում միայն մեծաքանակ, բաց են թողնում փող աշխատելու իրական հնարավորությունը։ «Իմ ուղերձը ֆերմերներին. մենք պետք է զարգացնենք, ներդնենք նոր ապրանքներ, առաջարկենք, օրինակ, փաթեթավորման ավելի շատ տեսակներ: Սա հնարավորություն կտա փոխհատուցել լիսեռի վաճառքից մարժայի կորուստը»,- ասում է Ալեքսանդր Կոկուշ. – Եթե սպառողը ցանկանում է մեծ քանակությամբ էժան կարտոֆիլ ձեռք բերել, թող գնի էժանը։ Ցանկություն է հայտնում վճարել գեղեցիկ փաթեթավորման և մաքուր ձեռքերի համար, տվեք նրան այս հնարավորությունը։ Սրանից շահում են բոլորը։ Իսկ արտադրողը պետք է ճկուն լինի և արձագանքի շուկայի պահանջներին, որպեսզի մանրածախ առևտրականը ուղղակիորեն աշխատի նրա հետ, այլ ոչ թե դիմի առևտրականներին»:
Փաթեթավորված ապրանքների սեգմենտի ընդլայնման հարցում ընկերության արդյունքներն արդեն շատ տպավորիչ են։ «Մեր խանութներն առաջարկում են կարտոֆիլի մասնավոր ապրանքանիշերի հինգ ապրանք, և դրանք ոչ թե ժամանակավոր փաթեթավորում են, այլ ֆիրմային անվանումներ,- տեղեկացնում է մասնագետը,- մենք հոգում ենք հաճախորդների կարիքները կարտոֆիլի եփման, տապակման և թխման համար. Մենք առաջարկում ենք Farmer’s Select White և Farmer’s Select Red»:
Եվ նաև սարքավորումների բացակայության մասին
Ռուսական «Крошка-Картошка» արագ սննդի սրճարանների ցանցը (որը մասնակցել է Կոնտակտային բորսային մանրածախ ցանցերի հետ միասին) նույնպես պատրաստ է անմիջականորեն շփվել արտադրողների հետ։ Ամեն օր նա օգտագործում է մոտ 10 տոննա կարտոֆիլ, բայց եփելու համար միայն մեծ պալարներ են անհրաժեշտ, և դա հաճախ համագործակցության խոչընդոտ է դառնում։ «Բոլոր ֆերմերները շահագրգռված են իրենց աճեցրածի ամբողջական վաճառքով: Մենք ընդունում ենք միայն 300-ից 500 գ կշռող պալարներ, և դա արտադրողի համար պահանջում է որոշակի աշխատանքային ծախսեր»,- ասում է «Կրոշկա-Կարտոշկա» ընկերությունների խմբի գնումների և նյութատեխնիկական ապահովման բաժնի տնօրենը։ Ալինա Ակիշևա. – Եթե ֆերմայում տեղադրված են ավտոմատացված տրամաչափման գծեր, ընտրություն կատարելը դժվար չէ: Հակառակ դեպքում դուք պետք է չափաբերեք ձեռքով»:
Այսօր «Կրոշկա-Կարտոշկա» ընկերությունների խումբն ավելի հաճախ աշխատում է վերավաճառողների հետ, որոնք առաջարկում են պահանջվող մասնաբաժնի արտադրանք, սակայն պահեստավորման սեզոնի ավարտին (և նույնիսկ ավելի վաղ տարիներ անց) ցանցը բախվում է մատակարարումների ընդհատումների և, հետևաբար, բաց է: առաջարկներ նրանցից, ովքեր բաշխման ալիքի կարիք ունեն, շատ մեծ կարտոֆիլ:
Բազմազանությունը որպես ապրանքանիշ
Ընթրիքին կարտոֆիլ գնելու խանութ գնալիս գնորդը հազվադեպ է մտածում, թե ինչ տեսակի բերք կցանկանար գնել։ Արդյո՞ք սա նշանակում է, որ առևտրային ցանցի համար կարևոր չէ, թե գյուղմթերք արտադրողը ինչ սորտերով է մատակարարում դրան։
«Մանրածախ վաճառողի համար, որը հանդես է գալիս որպես ագրեգատոր, գնահատականն իսկապես կարևոր չէ», - բացատրում է Ալեքսանդր Կոկուշ, - բայց մանրածախ ցանցը կարող է առանձնացնել ապրանքների որոշակի սորտային առանձնահատկություններ, գովազդել դրանք և այդպիսով բազմազանությունը վերածել ապրանքանիշի։ Որպես օրինակ կարող ենք հիշել խորհրդային տարիներին շատ սիրված Սինեգլազկային»։ Փորձագետի խոսքով, նույն կերպ այժմ հնարավոր է առաջ մղել ինչ-որ խոստումնալից ժամանակակից տեսականի, և շատ մանրածախ վաճառողներ արդեն սկսում են կիրառել նման լուծումներ, քանի որ խանութի համար շատ կարևոր է, որ մարդիկ վերադառնան կոնկրետ ապրանքի համար: Բայց հաջողության կարելի է հասնել միայն արտադրողի և ցանցի համատեղ շահագրգռությամբ: Այն բազմազանությունը, որը գովազդվում է, պետք է մշտապես հասանելի լինի վաճառքի համար:
Կարտոֆիլի միության աշխատակազմի ղեկավարը հանդիպմանը խոսեց նաև առանձին սորտերի՝ ներքին սելեկցիայի խթանման կարևորության մասին. Տատյանա Գուբինա. «Ստեղծված իրավիճակը պահանջում է արտադրողներից վերակողմնորոշվել դեպի ռուսական սորտերը,- ընդգծեց նա,- բայց այդ սորտերը շատ են, բայց սերմերը քիչ են: Ամբողջ ցուցակի մեջ պետք է ընտրել այն «աստղերը», որոնք կտարածեն սերմնաբուծողները, և դրա համար պետք է հասկանալ, թե ինչն է պահանջարկ ունենալու: Այս տարին ուզում ենք նվիրել այս գործին։ Ռուսական սորտերը մենք կդիտարկենք որպես բարձր արժեք ունեցող ապրանք, քանի որ կարծում ենք, որ մեր հայրենի արտադրանքը պետք է ավելի լավ վաճառվի։ Մենք կաշխատենք մանրածախ առևտրի ցանցերի հետ, որպեսզի առանձնացնենք ապրանքները դարակում և հուսով ենք, որ կգրավենք գնորդների ուշադրությունը»:
Մատակարարումների աշխարհագրություն
Ըստ «Կոմերսանտ» հրատարակության՝ 2023 թվականին Ռուսաստանում բեռնափոխադրումների գներն աճել են 40 տոկոսով, և, ամենայն հավանականությամբ, աճը կշարունակվի։ Նման պայմաններում մանրածախ առևտրով զբաղվողները ստիպված են լինում սահմանափակել մատակարարների շրջանակը՝ հաշվի առնելով որոշ ձեռնարկությունների հեռավորությունը։
Նշում Ալեքսանդր ԿոկուշԻհարկե, բոլոր մանրածախ ցանցերը ձգտում են ապրանքներ ձեռք բերել իրենց մարզերում: Այս կանոնը խախտվում է, եթե տեղական դառնում է անբավարար:
«Մենք բավարարում ենք Almond and Pelican խանութների կարիքների զգալի մասը Սամարայի շրջանում աճեցված ապրանքներով», - ասում է: Սերգեյ Գուդկով, - բայց կան ժամանակաշրջաններ, երբ տեղական կարտոֆիլի ամբողջ ծավալը ստանձնում են դաշնային ցանցերը։ Դատարկ դարակներում չմնալու համար մենք շփվում ենք այլ մարզերի մատակարարների հետ, և ոչ միշտ՝ աշխարհագրորեն ամենամոտ: Հիմա, օրինակ, մենք աշխատում ենք Չուվաշիայի կարտոֆիլ արտադրողների հետ, և այս դեպքում արտադրանքի որակը և մեր գործընկերոջ վերաբերմունքը նրանց աշխատանքի նկատմամբ ավելի շատ, քան փոխհատուցում են տրանսպորտային ծախսերը»։
VkusVill մանրածախ ցանցը պատրաստ է սկսել աշխատել հեռավոր տարածաշրջանից մատակարարի հետ, եթե դա թույլ տա նրանց գիծը համալրել հատուկ արտադրանքով: «Այս նիստում մեզ հետ կապվեց Կարաչայ-Չերքեզիայի կարտոֆիլ արտադրողը, ֆերմայի ցանքատարածությունները գտնվում են 2,5 հազար մ բարձրության վրա, արտադրանքն աճեցվում է վիրուսազերծ միջավայրում, գործնականում առանց ՊՊԾ մշակման»,- օրինակ է բերում նա։ Նիկոլայ Մալախով, «և մենք տեսնում ենք այս կարտոֆիլի պոտենցիալը, մենք կարող ենք այն հաճախորդներին առաջարկել որպես պրեմիում ապրանք»:
Շատ մանրածախ առևտրականներ ավանդաբար տարեկան լրացուցիչ ծախսեր են կրում հարավային շրջաններից (Կրասնոդարի երկրամաս, Աստրախանի մարզ) վաղահաս կարտոֆիլի առաքման համար: Ընդ որում, ոչ ոք չի պարտավորվում աշնանային բերքի արտադրանքը մատակարարել Կենտրոնական Ռուսաստանի պահեստարաններից դեպի հարավ, որտեղ կարտոֆիլն ավելի վատ է պահվում, իսկ արդեն գարնանը որոշակի դեֆիցիտ է նկատվում։ Այս տեղը՝ տրանսպորտի համար պետական սուբսիդիաների բացակայության դեպքում, լրացվում է ներմուծմամբ։
Համագործակցության գաղտնիքները
Այնուամենայնիվ, մանրածախ ցանցերն ակնկալում են ստանալ կարտոֆիլի հիմնական մասը ռուս մատակարարներից և պարտավորվել են հաստատել երկարաժամկետ, փոխշահավետ գործընկերություններ:
«Կարտոֆիլի և բանջարեղենի գները տարեցտարի փոխվում են, այսօր շուկայում կա էժան կարտոֆիլ, բայց թանկ կաղամբ, և մեկ տարի հետո ամեն ինչ կարող է հակառակը լինել»,- ասում է նա։ Սերգեյ Գուդկով, – մեր խնդիրն է հաճախորդներին որակյալ ապրանքներ տրամադրել ցանկացած պարագայում: Եվ մենք վճռական ենք բանակցություններ վարել արտադրողի հետ, որպեսզի նա շահագրգռված լինի մեզ հետ աշխատելու հարցում»։
«Այսօր մանրածախ վաճառողի համար շատ կարևոր է ուղղակիորեն աշխատել արտադրողի հետ, սա երաշխավորում է ապրանքների անհրաժեշտ ծավալներն ու որակը», ես համաձայն եմ նրա հետ: Ալեքսանդր Կոկուշ«Ահա թե ինչու բոլոր մանրածախ ցանցերը բաժանմունքներ են բացում ֆերմերների հետ աշխատելու համար, նախապատվություններ են մտցնում նրանց համար և կնքում գյուղատնտեսական պայմանագրեր»:
2024 թվականին Lenta-ն նախատեսում է նաև գյուղմթերք արտադրողներին առաջարկել ապրանքներ աճեցնել պատվերով, գյուղատնտեսական պայմանագրի պայմանները մանրակրկիտ մշակվել են, որպեսզի դրանք շահավետ լինեն բոլոր մասնակիցների համար։ «Ո՞րն է գյուղատնտեսական պայմանագրի էությունը. – Բացատրում է գնումների և ցանցի զարգացման մենեջերին: – Մանրածախ վաճառողը գումար է ներդնում պահանջվող որակի և ծավալի ապրանքներ էժան գնով ձեռք բերելու համար: Միևնույն ժամանակ, արտադրողը ձեռք է բերում վաճառքի երաշխիք և հասկացողություն, թե ինչ շահույթի վրա կարող է հույս դնել: Շատ կարևոր է, որ ի վերջո վաստակած գումարը շուկայականից ցածր չլինի, այսինքն՝ ավելի քիչ, քան պայմանագրային պարտավորություններով չկապված գյուղացիական տնտեսությունները, որոնք վաստակել են ապրանքը ողջ սեզոնի ընթացքում վաճառելով։ Գյուղատնտեսական պայմանագիրը չպետք է միակողմանի խաղ լինի»։
«Գյուղատնտեսական արտադրողները կարող են բացասական փորձ ունենալ մանրածախ առևտրի հետ փոխգործակցության մեջ», - շարունակում է Ալեքսանդր Կոկուշ, – հանգամանքները տարբեր են, իսկ մարդկային գործոնը երբեմն աշխատում է։ Բայց կարևոր է հասկանալ, որ ոչ մի մանրածախ ցանց շահագրգռված չէ խեղդամահ անելու իր մատակարարին»։
Նրանց, ովքեր ժամանակին չեն կարողացել ընդհանուր լեզու գտնել ցանցերի հետ, մասնագետը խորհուրդ է տալիս օբյեկտիվորեն գնահատել իրավիճակը, գուցե աշխատել սխալների վրա և նորից սկսել։ Երբեմն սա դժվար քայլ է: «Երբ արտադրողն ամեն օր առավոտյան ժամը 4-ին արթնանում է ու գնում դաշտում աշխատելու, երեխայի պես սիրում է իր ապրանքը, և դժվար է ասել, որ այդ ապրանքները ցանցային որակի չեն։ – մեկնաբանում է փորձագետը։ – Ծնողների համար երեխաները վատը չեն, բայց շղթան կենտրոնանում է հաճախորդների կարիքների վրա: Երբ գնորդը տեսնում է, որ ապրանքը մեխանիկական է, խանութն այն չի վաճառի և վնասներ է կրելու»։
Առևտրային ցանցը գումար չի նվիրաբերի արտադրողին, սա բարեգործական հիմնադրամ չէ, ընդգծում է Ալեքսանդր Կոկուշը, բայց այն վաստակելու հնարավորություն կտա, պատրաստ է վերակառուցել՝ հաշվի առնելով ֆերմերների շահերը։
«Ցանցերի հետ կարելի է աշխատել,- համոզված է նա,- ով ուզում է, աշխատի»։